第一招：快意直邮 把握商机、决胜千里
直邮是被众多伙伴认为是最为快速有效的营销工具，效果比教显著。

所谓直邮行销法，即是把一个公司的产品求购、公司介绍等资料直接寄到能做决策的企业相关的负责人或终端用户的手中，引起收信人兴趣，再辅以其他方式完成商业交易。

它的好处主要是：与其他行销方法相比费用低廉、有一对一的直接效果、有针对性，不受人员、时间、地域之限，与其他促销方式相辅相成。

伙伴可以利用直邮来介绍公司和产品，使客户快速知晓有关公司和产品的相关信息。伙伴也可以利用直邮进行促销活动。

直邮内容设计参考：针对客户基数较大的行业群体，介绍当地行业成功案例，产品功能介绍使用行业演示账套的截图界面，使客户有信赖感；针对财务、业务不同角色，介绍分角色场景应用、客户价值，使客户有感性体验。

直邮内容设计技巧：要图文并茂，不光能晓之以理，更要动之以情，做到让收信人从心动到行动。还可以适当夹寄公司样品或小礼物，造成惊喜效果。

直邮行销三部曲：筛选对象——起草信函——邮寄、追踪、修正

伙伴案例：每月直邮300个客户，当月获取商机20个左右，以后半年内商机一直在陆续反馈。




第二招：电话营销 省时又省力、四两拨千斤
相对于广告轰炸的高成本，频繁拜访的低效率。电话营销可谓是省时又省力、四两拨千斤的黄金商业手段！

电话营销的根本目的是寻找商机。但在经济发达地区，陌生电话拜访的效果并不很好，所以电话营销常作为市场和销售的联系纽带。比如，向客户发放直邮以后，电话回访客户收到直邮的兴趣；安排市场活动、培训体验，电话邀请客户参加。借助市场活动等其他营销方式的辅助，电话营销往往能取得较好的效果。

电话营销的目的是提升客户购买欲望、确认商机，不要在电话中跟客户讨价还价。电话营销是持续性的工作，要建立客户数据库，进行客户档案管理，形成销售漏斗，切勿无目标的打电话。

金蝶KIS产品市场部，针对电话营销专门设计了一个培训课程，详细阐述了电话营销相关知识和技巧，这个课程计划从2006年Q4季度会渠道培训中召开。



　第三招：竞价排名 让别人把你带到客户面前
竞价排名：是一种按效果付费的网络推广方式，由百度在国内率先推出。企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。

其特点是：覆盖面广；按效果付费，获得新客户平均成本低；针对性强；推广关键词不限。

调查显示，已购买客户中通过网络了解软件供应商信息的客户占相当大部分。在我们自己得到的商机中分析也发现60%的商机是来源于网络。所以在网络上通过竞价排名或关键字搜索很有用。

去尝试在GOOGLE、BAIDU的关键字注册、排名，让客户找到你吧。




第四招：培训营销 听了心动，看了行动
每月月初，会计人员都要前往报税大厅进行税务申报业务，平时也会去办理发票购买、注册等业务。对于多由财务人员参与信息化采购决策的小企业客户来说，报税大厅是最能直接接近客户采购决策人和使用者的地方，在报税大厅进行企业管理软件的营销，目标客户非常精准，往往收到比较好的效果。

但由于这里是国家行政机构，一般比较排斥直接营销行为，我们可以多利用一些特别的方法，如：报税大厅外面发放直邮彩页，赠送产品学习光盘；在报税大厅外面以免费增水的方式吸引报税人员；同时，还可以与相关部门协商，在报税大厅的签字台装置印有“kingdee”“KIS”“财务软件”logo的圆珠笔，在大厅饮水机处放置“kingdee”logo的纸水杯等等。从关爱处体现营销。




第五招：关爱营销 别忘了，你的身后还有我
邀请客户参加免费培训，是这两年伙伴发现的非常有效的营销方式。定期（根据客户量，每月或每周）举办免费财务软件、管理软件、其他应用软件、安全管理、防病毒管理等培训，或者举办专业财务软件操作认证和上位就业认证等社会培训。为客户相关业务人员职业发展提供增值服务，用以来吸引、刺激客户的财务、业务人员从自身职业发展需求角度，产生对产品的直接需求或者间接传播和宣传的欲望。

《经理人》杂志调研发现：小企业负责人管理知识极其缺乏，但学习欲望非常强烈。《经理人》某课程举办23期累计覆盖小企业老板6000多家，每次培训有1/3的客户为老客户。联盟管理培训公司，通过管理培训公司的传播渠道和营销方式，传播管理软件到企业。

或者联盟社会院校，结合生员就业，专业资历认证进行ERP培训，即提高了学生的就业技能，又培育潜在的客户资源。

这是一项长期的投入，直接效果和长期效应很明显。




第六招：文化营销 你休闲，我惬意
现如今商务环境多姿多彩，人们的商务沟通，休闲娱乐时的场所选择已经不再只是单一的谈判桌，办公室了，更多小企业老板商务洽谈，一般会都会选择一些方便沟通，轻松舒适一点地方，比如咖啡厅、茶社、足浴等商务休闲场所。在商务休闲场所的菜单架上打品牌广告，不失为一个很好的营销方法。

广告内容要简单易记——“金蝶KIS XX产品，小型企业管理软件”公司名称，业务电话等信息要做的醒目。



第七招：Email营销 一键传送，瞬时到达
邮件营销是目前网络营销最有效方式之一，目前大多数熟悉互联网的企业多采用邮件营销。可以做专门的产品营销邮件，或者利用节假日祝福，促销活动等内容做为邮件的内容展开营销。

开展Email营销的基础之一是拥有潜在用户的Email地址资源。这些资源可以是企业内部所有（内部列表），也可以是合作伙伴或者专业服务商所拥有（外部列表）。邮件列表常见的有六种形式：电子刊物；新闻邮件；注册会员通讯；新产品通知；顾客服务/顾客关系邮件；顾客定制信息。

邮件营销中，邮件主题设计非常关键，不宜过于简单或过于复杂：

原则1、电子邮件主题体现出邮件内容的精华

 这样可以增加用户的信心，通过邮件主题来让他感觉到邮件内容的价值，迅速做出打开邮件详细阅读的决定。

原则2、电子邮件主题体现出发件人信息中无法包含的内容

 发件人中除了显示的发件人名称和Email地址之外，很难容纳更为详尽的信息，对发件人的信任还需要通过邮件主题来进一步强化，将邮件主题的空间留出一部分来推广品牌是很有必要的，尤其用户对于企业品牌信任程度不高的情况下更显重要。

原则3、电子邮件主题体现出品牌或者产品信息

有独特价值的产品、信息或者给人印象深刻的品牌出现在邮件主题中，尽可能将重要的营销信息展示出来，即使用户不阅读邮件内容也会留下一定印象，这是可以监测到的Email效果之外获得的意外效果。

原则4、电子邮件主题含有丰富的关键词

除了增加用户的印象之外，也是为了让用户在检索收件箱种的邮件时增加被发现的机会，因为部分用户收到邮件后并不一定马上对邮件中的信息做出回应，有些甚至可能在1个月之后才突然想到曾经收到过某个邮件中含有自己所需要的信息。

原则5、电子邮件主题不宜过于简单或过于复杂

尽管没有严格的标准来限制邮件主题的字数，但保持在一定合理的范围之内，既能反映出比较重要的信息，又不至于在邮件主题栏默认的宽度内看不到有价值的信息。一般说来，电子邮件主题保持在8-20个汉字范围内是比较合适的。




第八招：试用营销 真亦假时，假亦真

在电子城等一些小软件商处购买工具软件的人比较多，这些人中不乏企业的信息主管、财务、业务等相关人士，在此处免费或有尝提供KIS软加密试用光盘，可以联合小软件售卖商热情推荐，争取财务、业务人员有兴趣试用和体验。每出售或提供一张光盘，请售卖商记录购买者的公司名称、联系人、联系方式，并将有效信息有尝提供给我们。




第九招：票夹广告 机票代理销售处

航空公司机票代理销售处，拥有一些固定的企业会员。通过其企业会员资料，筛选出小企业客户跟踪联系。同时，机票代理公司在送票服务时，一般会用一个请柬大小的包装放置机票，可以选者在这个包装上做广告。




第十招：账单营销 天女散花，移动宣传
企业都是移动、电信、水务局、供电局的大客户，这些服务企业的费用账单基本都要经过财务人员进行账务处理，在这些账单上打KIS的广告，应该是更能精确所定有效客户群体，甚至于比直邮更精确。可以和地方这类相关服务企业建立长期的商务合作，利用他们的媒介做营销

小企业事业部与广州和深圳中国电信展开了商务领航合作项目，还会继续在其他地区和电信展开合作，在这些地区更便利和电信部门展开账单营销的合作，电信客户数据库有较详细的客户数据记录，通过对电信数据库企业注册时间、行业类型、企业人数、每月话费金额等条件筛选出比较精准的目标客户，在电信每月发放给企业的“账单”背面做直邮广告，不失为一个上乘之选。

难度：电信业务比较宏大，如何用尽可能少量的投入，或者双方共赢的利益点达成实现。


第十一招：网络窄告 有地放矢，按效付费
窄告就是网络定向广告，是一种全新的广告投放模式，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，按广告主要求和设置，将广告有针对地投放到三千多家网站目标客户面前。这种新型网络广告模式更加有效地节约了广告成本，提升了广告效率。

窄告被誉为网络广告的“响尾蛇”导弹，它能通过定位技术，能准确锁定目标客户，直接发布到目标客户面前。
窄告按实际效果付费，由于其独特的锁定目标客户的投放方式，针对性极强，有效地避免了广告浪费，让营销成本降低10倍！

详见，http://www.narrowad.com




第十二招：软件接口 与报税、报关软件做接口
金税工程是有航信金穗制定的分公司或者代理商向客户提供服务。但各地的网上报税、地税软件是由各地税务局制定。可与这类软件做接口，增加产品卖点，也通过对方渠道宣传。

长三角、珠三角地区的小企业进出口业务繁荣，报关业务市场也是如火如荼，与报关软件接口合作，是有合作实力的伙伴的新的业务增长点。

一家KIS伙伴与当地海关关系融洽，将产品与报关软件做接口，并通过海关渠道宣传KIS。为客户提供了产品增值，取得了很好的销售业绩。



第十三招：店面营销 坐镇以待，相得益彰
在会计用品商店、电脑城卖场等处挂放海报、POP旗、易拉宝等宣传资料。在店面柜台提供“KIS软加密试用光盘”。当会计用品或者IT采购人员留意到宣传资料，向店面咨询时，店面可向其赠送“KIS软加密试用光盘”。如伙伴拥有自己的数码广场、展示厅、门面，都可照此法炮制。如伙伴没有店面，可以寻找适宜店面，租用广告场地，发放试用光盘。



第十四招：客户联谊 最好的宣传是客户帮你做的
选择应用比较全面、客户应用水平比较高、应用具有行业代表性等等特点的客户，用心维护，建立良好的客情关系，并保持客户的高忠诚度，并在给予客户优惠和超值服务的同时要求客户作为样板客户，借以用客户的人物、语言、应用成果进行宣传。

定时组织新、老客户联谊会、客户沙龙等休闲一点的沟通活动，以老客户应用分享，带动新客户产品体验的兴趣，进行产品推广和产品升级促销。




第十五招：推广会、广告 树立形象，扩大影响
近年来各种推广会铺天盖地，让人司空见惯，所以许多人会认为推广会形式的营销不具备吸引潜在目标客户参与的吸引力了。其实不然，自有这种方式以来吸引观众的都是推广会的内容组织和形式创新、以及多数参与人期望得到的直接利益。现行客户不感兴趣，多数是由于组织内容太程式化，形式见的太多，商业气氛太浓与我无关，而缺少了新鲜感和参与的动力。

所以我们要在组织推广会的时候，一定要能推陈出新，在组织形式上尽量与众不同，阶段性的持续，形成自己的一套体系和风格，并设一些和与会人员自身益处相关的项目。同时要降低推广会上就能直接获取签单收益的期望，而是把目标放在形象树立、品牌宣传、搜集商机、让别人知道记住你需要就能想起你、有意想的能促进签单等等长远的收益之上。

所以推广会的成功焦点在于“观众的邀请”和会议“过程的控制”

广告，要广而告知。选择广告的媒体一定要是目标客户经常关注得到的。

门头和灯箱广告以其特有的鲜明可见、持久效应、费用不高的特点越来越多的被使用。伙伴拥有临街店面时，可选择门头灯箱广告。伙伴若非临街店面，也可选择与临街店面合作的方式。




第十六招：产业联盟 你中有我，我中有你
会计师、税务师事务所，拥有大量客户资源，同时他们本身也希望能在产业链上开拓更多的业务来挖掘自己的树业潜能。浙江地区不少会计师事务所在经营自身的业务之外，还是企业管理软件的核心代理。与会计师、税务师事务所，联盟举办“合理避税”、“小企业财务管理”等培训，充分利用其专业影响力，挖掘其老客户资源。同时也可以招聘其做我为代理商，利用其专业长势和与客户中高层管理人员的接触优势快速占领客户。

与专门培训公司相比，部分地区的会计师、税务师事务所不够市场化，开拓意识不强。联合培训上，名气大的事务所的客户号召力更强；扩展客户上，名气普通的事务所更加积极有效。




第十七招：政府支持 最有力的支持，最有效的推广
行业上的政府主管部门，有责任和义务推动当地相关行业的科技能力的发展和建设，他们更有意愿和被客户情况驱使去选择社会上对国家相关行业建设贡献大、口碑好、协作心态好的企业协作，选择性地和政府主管部门建立友好协作的关系，随时掌握当地行业动态，积极主动配合和支持政府主管部门的工作，既能建立在当地的行业地位，又能跟得上行业态势，运用得好对于发展业务自身会产生成倍的效应。

密切关注地方政府财政、税务的工作重点，配合政府工作，开展适宜的培训营销和广告宣传。如2005年1月，全面实施“小企业会计制度”，一些地区的财政部推广力度很大，连续数月、每周安排小企业会计制度培训。伙伴可与政府相关部门处理好关系，让培训讲师每次培训结束的时候，告知学员KIS7.5符合小企业会计制度、并集成小企业会计科目和报表，向学员发放产品宣传彩页。

但这个方式，也有其弊端，比如投入需要长期持续，并且要能分析形式和掌握可能出现的动态情况。



第十八招：黄页百事通 信手拈来，老套又易用
翻阅城市黄页查询企业信息，或拨打114查询地址和联系方式是多少年来国人一直很喜欢的方式，在城市黄页和114中登记联络信息或打广告是最大众，最直接的方法，费用也很便宜。

近1-2年来，各种信息查询的工具和产品也层出不穷，比如电信最近推出的“号码百事通”，普遍兴起的160电话查询。利用好这些大众信息查询平台把自己的信息打出去，让更多的人能更快的找到你。