苦行僧的小庙 : 管理软件渠道不断升级

管理软件渠道不断升级

关键字：金蝶伙伴渠道

访淄博德信软件有限公司总经理王明光：管理软件渠道不断升级

在细分市场的今天，各大管理软件厂商纷纷向分销转型，特别是中低端市场，同时对其渠道体系也在不断升级，根据能力、产品等方面实现渠道的细分，借助渠道伙伴在自身的综合实力和本土的人脉关系，更好的拓展市场的深度与广度。

渠道细分升级，节奏加快

淄博德信软件有限公司，是成立于1998年的老牌IT公司，以财务软件起家。2001年与金蝶合作，逐步代理了金蝶的全系列产品，在淄博当地积累了不少的企业客户和实施经验。在上半年，包括Oracle在内的一些国内外知名软件厂商都曾不断拜访淄博德信，寻求合作意向，共同拓展区域市场。“上半年，一些国际高端软件厂商都在山东区域市场大力拓展渠道，进行渠道架构搭建。”该公司总经理王明光说到。

国内市场，近3至5年，各大管理软件厂商都加大了与渠道的合作力度，不仅是金蝶、用友等国内的管理软件企业，就是国外的甲骨文、SAP等管理软件企也在07年推出针对中低端市场的管理软件。

据王明光介绍， 01年开始，金蝶就在全省开始渠道布局，寻找合作伙伴的阶段，主要精力是寻找合作伙伴，求数量，群雄混战，多家代理制，渠道内部竞争激烈。05之后，开始对渠道进行梳理和调整，重点扶持一些重点的渠道伙伴。一些重点区域的重点伙伴，在资源的支持上有所倾斜。

但最为关键的还是在07年之后，金蝶对原有渠道进行细化升级，渠道模式进入更加细化、精细化的管理阶段，也就是能力细分，渠道管理细分。分领域授权，以做到“术业有专攻”。“ 首先是根据产品细分渠道。把kis独立出来，以前，kis是和k/3一个体系，形成两大产品体系，从而成立两大渠道体系。此外，K/3产品内部再进行细分，有做财务的，有做制造业的等等。其次，根据能力进行细分，那些是增值型的渠道，那些单纯产品性的渠道等等。”

王明光认为，金蝶的渠道升级，细分管理，其实说白了就是根据市场的发展要求，对市场及时做出的策略调整。细分市场下的今天，需要深挖细分市场的潜能，这就需要把渠道分得更细，以便于更好的管理渠道，保证资源的有效投放和支持，根据渠道的特长，发挥其优势，以在市场竞争中取得的主动。“同时，发展的节奏也加快了，需要渠道能够及时跟上金蝶的发展节奏。”

调整公司策略，向专业化发展

作为金蝶管理软件多年的合作伙伴，金蝶对渠道的细化管理，带给渠道的影响是双重的。王明光认为，“精细化管理模式，能够更加适应市场变化和发展节奏，渠道跟着厂家一起升级。厂家的这种管理变化，是在对市场总体发展方向或者发展趋势把握的基础上做出的调整，对渠道伙伴的发展有指导作用，对公司发展方向、目标等都有积极的影响。”

“对于很多渠道伙伴来说，如果不能做广，只能做专，在某一行业内做到更加专业，成为某一行业的信息化专家。服务也更加的到位。其次，细分渠道和市场，可以做到专人负责，把客户维护好，能够在划定的领域内，把项目做大，比如说，以前只能做10万的项目，现在由于专业性提高，就可以做到30万、50万的项目了，就可以挖掘出更多的客户出来。”

当然，挑战也是存在的。细分管理之后，渠道在技术、人才、资金等方面都面临挑战。原先是全才的技术人员，细分市场下的渠道伙伴不得不寻找更适合的技术人才，或者要加大技术人员的培训力度，项目实施的速度和质量的保证需要付出更多的努力。“像我们，原先是全系列的代理，细分市场下，我们的19个技术员就要细分到各个小体系下，技术人手面临困难，资金也分散到各个细分领域，如果应对不好，公司的整体发展就要受到很大影响。”

很多渠道伙伴，伴随厂商做大以后，发展的风险更多来自内部的管理，需要依托管理效率的提高来促进业绩的进一步提升，“我们也是希望厂商能够更多的关注区域渠道公司的内部管理，在内部架构调整、组织优化等各方面给予积极的知道，使得渠道伙伴能够健康发展。”王明光说到。

已经公开 2008年8月14日 11:50 作者: 苦行僧
所属归类: 知识分享

苦行僧

原载8月8日电脑商情报。

2008-08-14 13:52

# Eli Wong

好文章！

2008-08-14 22:42

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