木炅子的博客

商贸版V1.1即将发版

2008-05-29T00:57:00Z

最近我的电话被打爆了。大家都关心V1.1的发版时间。

经过了解，V1.1预计7月份中旬发版，届时将给大家一个惊喜。

商贸版的一些高级应用

2008-05-21T07:57:00Z

【问题1】序时簿里没有辅助计量单位。

【答】：在序时簿的过滤界面里的“显示/隐藏列”选项卡里进行勾选相应字段即可

【问题2】单据保存后自动审核，那几个客户都是只有三五人的小公司，所以做单后都不用审核就直接转到下一步流程的。或者说做单和审核都是一个人，如果一定要手工审核的话会增加工作量。

【答】：自动审核的问题，请直接点击“审核”，这样可以进行保存和审核。

另：打印及预览也会自动保存。

这里充分考虑到各类用户的习惯。做了很多相应的优化。

【问题3】单据上的字段，比如“辅助数量”能不能通过一个SQL语句或是其他方式改成别的名字。虽然没什么实际意义。比如改为张数或是尺数，这样可能会让客户觉得软件更适合他们。就像是专门定制开发的。

【答】可以在单据上进行设置，单据：查看-》格式-》单据表体设置

【问题4】其他应收和其他应付怎么操作？

【答】其他应收和其他收款都放在『其他收款』单据里，打开该单据，选择单据类型可以做不同的业务。

总结：商贸版的设计中为了初始用户的易用性，在系统的界面布局当中讲究简介明快，对一些高级功能、不常用字段，都默认设置为隐藏。例如：其他应收、其他应付、辅助属性等。

在商贸版里使用条形码

2008-05-21T07:10:00Z

【问题】：客户需要使用条形码录入单据，不知怎么操作。

【知识背景】：

1、条形码：是由一组规则排列的条、空以及对应的字符组成的标记；条形码用来记录一些数据信息。我们常见的商品外包装上的条码采用EAN-13，由商品委员会统一编制。

2、条码扫描枪：一种读取条形码的专用设备，可以视为是一个输入工具。如扫描条码“6901234567890”时，那么相当于键盘输入“6901234567890”加上一个回车符。

3、商品等录入支持多种方式，列举如下，供研究：

a) 条形码完全匹配录入

b) 助记码模糊查询录入

c) 商品代码模糊录入，如按规则录入“01.01”，录入停顿时，下拉框实时过滤前50条。

d) 规格型号模糊录入，如可以直接输入规格“R51”来录入商品。

e) 商品名称汉字完全匹配录入

f) 商品代码最后一节完全匹配录入，如商品代码为01.2345，只需要录入2345回车即可。这时无须下拉选择；

g) 按F7，使用综合查询方式搜索录入。如：选定默认供应商为“郑源日用品”的所有商品。

【操作步骤】：

1、在商品资料里的条形码字段中录入正确的条形码。

2、在采购单、销售单等，将光标定位到商品字段后，通过条码扫描枪扫描条码（也可以通过键盘录入条码数字后回车）。

【操作详情】：

1、在商品资料里的条形码字段中录入正确的条形码。

2、在业务单据录入时，通过扫描录入条形码，或者键盘录入条形码。

带着自己的一颗心，温暖着灾区人民

2008-05-15T07:16:00Z

带着自己的一颗心，温暖着灾区人民

---金蝶KIS“心系灾区，奉献爱心”活动实时报道

四川汶川地震灾情牵动着每个中国人的心。同样，金蝶人也在以自己的方式在表达对灾区人民的爱。

13日晚上十点，紧急启动金蝶KIS“心系灾区，奉献爱心”商贸版义卖活动。活动全部所得将悉数捐献灾区。

14日晨，QQ群里活跃着金蝶伙伴的声音：

“真的假的，我们马上订购商贸版……”

“昨天我们襄樊的兄弟姐妹们都自发的捐款了哦！”

“我下午去献血……”

“我们去献血，人家说血库满了，不需要”

“我让老板订去，呵呵”

果然，14日下午活动收到了首批确认流程到了总部，伙伴们带来了自己对灾区人民的祝福：

北京珠峰：在这一刻，让我们携起手来，连接全国的爱，用实际行动表达对地震灾区人民的衷心祈祷！

台州通用：心系灾区，奉献爱心

慈溪创诚：祝愿灾区人民早日重建家园！

大连南北汇丰：心系灾区，奉献爱心,支援灾区！

金蝶伙伴在响应义卖活动的同时，也都在以不同的方式向灾区人民奉献自己的爱心。

襄樊诚启员工自发向灾区捐款，……

北海伙伴将销售金蝶软件收入2500元，捐献灾区，她说：“这几天太艰辛了，灾区的情况让我们的泪没有办法停止”

荆州添池员工，KIS总部主动去献血，他们说：“灾后救治用的着，……”

这一刻，大家都在各尽所能，为灾区人民贡献着自己的力量。不管做得事情大小，他们都是带来自己的一颗心，温暖着灾区人民！

一个紧急的通知，紧扣关怀灾区人民的心

2008-05-15T06:57:00Z

深夜10点，E_mail跳出一封邮件：关于“心系灾区，奉献爱心”活动的特别通知

KIS行动了，拿出自己的100套金蝶KIS商贸版进行赈灾义卖！

关于抗震救灾的倡议书

亲爱的金蝶兄弟姐妹、金蝶伙伴、金蝶用户朋友们：

2008，是一个中国传统文化中的吉利数字，中华人民对此有诸多的期望！可是大自然好像有意要考验饱经沧桑的中华民族；

春节前夕，以湖南为中心的雪凝冰冻灾害，肆虐中国；但是团结互助的中国人民没有被压倒，正在快速的进行灾后重建工作。

可是骄傲的大自然不服输，在 5月12日，噩耗传来，四川汶川7.8级地震，再次灾难性的破坏着神州大地，重创半个中国。据统计截至5月13日下午4时已造成八省市12000人死亡。

你看，那一时间，地动山摇，房屋倒塌！道路崩塌了，大桥断裂了。半截儿埋在塌方的石堆里的人们永远的睡过去了。

你看，在废墟里，刚刚还活泼可爱的学生们奄奄一息，隐约能听见他们低声呼救声。

你看，年迈回家的老妈妈在救援的帐篷寻找失去联系的亲人，她泪流满面的哭诉着“儿啊，你在哪里？”

正如我们所想的，饱经沧桑的中国人民迅速行动起来了。温总理总是亲赴现场指挥救灾；空军出动六千多名空降兵赴地震灾区；红十字会等社会机构都第一时间行动起来了。

“天灾无情人有情”，“一方有难，八方支持”，作为金蝶的一员，作为金蝶的伙伴，作为金蝶的用户，我们倡议大家为灾区群众贡献出一份自己的力量。也许我们身在四川等地震中心区，那么我们可以在政府的组织下齐心协力，积极自救，力争把灾害损失降低到最少。也许我们身处在灾区附近，那么能为救援提供必要的帮助与支持。救援期间少开车，避免占用赈灾能源支持。少通电话，避免占用救援通讯信道。也许我们在灾区之外，我们要恪尽职守，直接、间接的为灾害救治提供后备支持。金蝶伙伴们更要一如既往地保证金蝶客户系统高效率运行，尤其是食品、药品、保暖物资等救灾物资提供商。

作为金蝶的伙伴，我们启动“心系灾区，奉献爱心”KIS商贸版赈灾义卖活动。活动详细说明请参见《关于“心系灾区，奉献爱心”活动的特别通知》。

作为金蝶人、金蝶用户，我们倡议您用各自的方法表达自己的爱心，也可以直接向中国红十字会捐款捐物。

中国红十字会总会救灾专用账号和热线是：开户单位：中国红十字会总会。人民币开户行：中国工商银行北京分行东四南支行。人民币账号：0200001009014413252。外币开户行：中信银行酒仙桥支行。外币账号：7112111482600000209。热线电话：(8610)65139999。网上捐款:登陆中国红十字会总会网站：www.redcross.org.cn，点击捐款热线栏目进行在线捐款

我们热切地呼吁大家及时行动起来，为那些急需救援的民众提供力所能及的帮助。我们相信，因为您的参与，灾区的人民一定能战胜这次天灾，因为您的参与，我们的国家将变得更加和谐、温暖。

倡议者：金蝶软件（中国）有限公司

小企业事业本部

2008年5月13日

电子邮件营销十绝

2008-04-30T06:55:00Z

如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。

　　然而，盲目地推行电子邮件营销却存在着巨大的风险，用户会对收到的大量带有营销目的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒，他们总是将那些邮件直接删除，甚至有可能投诉至邮箱服务提供商，使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。

　　电子邮件倘若被直接当作垃圾邮件删除，就失去了递送至顾客面前的机会。因此，如何提高电子邮件营销的效果，变得至关重要，以下便是电子邮件营销的先行者们总结出来的行之有效的十大绝招。

　　1. 提供更多的价值

　　如今，用户对于电子邮件沟通的期望越来越高，他们希望获得更多的价值，因此，第一条原则便是：找出新点子，提供比竞争对手更多的价值。其中重要的一条就是，不要只是进行简单的推销，劝说顾客购买产品，而是要加强对顾客的教育。根据产品为什么值得购买的特性进行相关的具体背景介绍，甚至是与之相关的配套产品的介绍，尽管有些产品可能并不是公司的主打产品，但是这样会吸引到更多的用户来注册、点击相关邮件，浏览网络商铺，并查看相关信息，从而创造巨大的商业价值。

　　统计表明，用户一般最多只能容忍15封商业信息邮件，包括信用卡说明及子女学校最新信息。因此这是一个零和游戏，如果要抢占那15个席位之一，就必须传递出更多价值。

　　2. 要对新用户及时反馈

　　企业必须有一个特定的电子邮箱来接收用户的所有反馈。这需要有专人负责，即使是某个未注册用户的询问，也应该得到回复，因为他们是潜在用户，有着很大的价值。或许每周收到的反馈只是简单的寥寥数字，但是也不能掉以轻心，因为这表示他们已经对产品产生了兴趣，来提出问题或者进行反馈，很有可能其中的某些人便是最有价值的用户。

　　一般而言，在大型营销活动结束前30天～60天内注册的用户是最为活跃或者说最为有效的用户。一旦他们进行了注册，需要立即发出邮件表示感谢，以此建立起良好的关系。此后，根据用户的兴趣，在电子邮件中提供更多相关内容，这样他们才会在每天收到的几十甚至上百封邮件中挑选你所发出的信息，并做出回应。给出一些小礼物通常是非常有效的，比如为了鼓励第一次购买而给出10%的折扣，在60%的情况下都是行之有效的，有利于和用户保持良好健康的关系，并吸引他们关注下一步的优惠信息。

　　3. 了解你的注册用户

　　尽管这意味着要浏览成千上万的邮箱地址，但是这种费力的工作确实是必要的，这是因为：1)你会清楚你的用户们会选择哪些邮箱，以此来采取一些措施避免被当作垃圾邮件直接删除，或者是根据各个邮箱不同的特性，来表现得更为醒目。2)如果一些人使用的是公司邮箱，那你就能大致了解他们所从事的行业，以此来提供更有针对性的服务。3)能够修正一些明显的拼写错误。4)如果有竞争对手混杂在里面，可以将之删除。

　　4. 根据邮箱特点优化邮件内容

　　用户使用最多的邮箱是什么？Gmail、Yahoo，还是公司邮箱？需要区分清楚并按照先后顺序进行相应的调整。

　　如果是Gmail邮箱，你不应该盲目地点击发送，而是要尽可能地了解Gmail邮箱的一些特性，从而调整邮件的标题，内容的颜色、字体、大小等；如果是公司邮箱，那也是非常有价值的，这将决定你的邮件性质，比如是B2B的还是B2C的。

　　5. 对用户进行细分

　　现如今已经不再有放之四海而皆准的营销方式了，你需要对你想投递信息的用户进行细分。目前已经有一些比较精密的市场细分技术或者软件(有不少邮箱提供商准许邮件中带有相关分析代码)，或许可以值得尝试，但是最为重要的，还是要创新。

　　你可以跟踪那些打开过产品信息邮件的，或者是压根没打开过的客户信息；也能够跟踪那些已经为订单交过费，或者是还没有付费的用户；或者是那些阅读过邮件但是还没有购买的，他们都值得你好好去研究一下。

　　还有另外一种“前端”分析的市场细分方法，即在用户注册完登录之后，适当地问一些问题。一般而言，只要不难回答的选择题，用户一般都乐意回答至少四个问题，包括给出他们的手机号码或者是邮箱地址。

　　这时候你可以根据用户的意图来进行细分，如为什么用户想要你的产品信息或企业新闻？或者他她用你的信息来做什么？甚至你可以再进一步进行手机电话营销或者短信营销。多种多样的工具使得为客户提供个性化的邮件成为可能，同时，顾客也更乐意接受这样的信息。网络书店亚马逊(Amazon.com)就通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送电子邮件并提出建议，从而赢得了许多忠诚的客户。

　　6. 为大客户提供更多优惠

　　大客户是所有注册用户中最有价值的群体，因此给予他们的优惠也会更多，一般是在他们进行下一次购物时提供20%的折扣，或者直减100美元。当然你会发现偶尔有几个用户可能只购买101美元的商品(平均而言这些大客户会购买350美元的商品)，但是这无关紧要，首先有不少的大客户并不会经常使用这些优惠，而如果他们享受优惠的时候，他们通常会买平均1000美元的商品，这样就皆大欢喜了。

　　此外，根据这类客户的特性，同时结合Email营销方便、快捷的特点，可以提供一些对时间敏感的信息。例如，旅游公司Travelocity就不断向顾客发送被称之为“在线订票”的电子邮件，可以在客户需要的时候给出实时更新的机票信息。

　　7. 算出每封邮件所产生的收益

　　一旦知道每一封电子邮件所产生的财务收益，就能够判断电子邮件营销成功与否。毕竟收益才是第一位的。比如每100封邮件发送出去，一般应该会产生一位新注册用户，如果低于这个数目，就要弄清楚究竟哪里出了问题。这也有助于我们弄清楚我们发送的邮件名单中混杂有多少不去订购的注册用户，可以将他们剔除出去，重新回到期望的收益上去。

　　8. 推介一件商品还是多件商品

　　只推介一件商品或许会重点突出并介绍得更深入，但也有可能不讨某些用户的喜欢，但是同时推介多种商品也会冒很大的风险，比如会让人觉得介绍太多。或许最好的建议就是针对一项有意思的主题来推介多种商品，比如在海滨度假时最值得穿戴的10项物品。究竟怎样效果才最好，需要因人因事来仔细分析一下，此外，最好还要根据商品的不同特性结合主题进行介绍。

　　9. 尽量简化内容及形式

　　如果你还没有针对黑莓手机或者其他移动设备终端用户指定特殊服务的话，现在就要开始做了。对于这群用户就要使用尽可能简洁的语言，清楚地说明你的意图和你的产品。在很大程度上你需要重新思考部分或者全部电子邮件营销策略。

　　10. 不断寻找新的注册用户

　　拥有越多感兴趣的注册用户，就会产生越多的销售量。这看似最明白不过的道理，不是吗？然而，你可能没有认识到，或许你不需要将大量的营销预算用于寻找新的注册用户。

　　比如与业内知名的博客写手建立起良好的关系，或是赞助某类特殊的活动，如某项体育比赛或商业竞赛等，或是成立一个网络营销图书馆，里面的图书或论著的作者都是经过你的挑选。经验表明，这些活动花费不多，但是效果却是非常不错。曾经有人花500美金赞助过一个主流在线杂志的活动，获得了3000个新的注册用户。而且当你在行业内建立起知名度之后，你会发现无论是博客还是杂志，当他们需要合作伙伴来进行商业促销时，他们首先就会想到你。这时再进行电子邮件营销的成功率也会大大提高。

从地名书写混乱、邮编体系混乱想到的

2008-03-22T00:19:00Z

从地名书写混乱、邮编体系混乱想到的
我是一个程序开发人员，最近做的工作和地名、邮政编码、快递公司服务范围等关键字相关。
我碰到的一项功能要求，顾客给出一个收货地址，比如“北京市海淀区中关村南大街9号理工科技大厦2018室XXXX公司”，然后程序根据事先定义好的快递公司送货范围（比如说某快递公司在北京的送货范围说“五环内可以派送”），来判断这个地址是否属于可以送货的范围之内。

如果是人工判断的话，查一下地图可以知道这个地址在五环以内，送货没问题。但现在想实现计算机来判断。那么，我可以选择两个方案：
1）把地址转化成地理坐标，把送货范围也以地理坐标的形式（多边形区域）定义出来，如果前者的坐标处于多边形内部的话OK，否则NG。
2）事先穷举所有可能出现的地名，并将送货范围具体化为“地名A：可送”“地名B：不可送”的表格形式。这样也可以自动查询的到。

虽然第一个方案以图形的方式简化了某些步骤，但经过分析发现，两个方案都需要经过同样的步骤，那就是穷举所有可能出现的地名。

说到顾客书写的收货地址，我想我立马就头大了。同一个地方，不同人写出来的地址只有5%的可能性完全相同。如果放松要求，不要求完全相同，只要求大体相同，估计仍然会有多种地址写法出现。
比如上面的示例地址，不同的人可能会写成不同的样子，咱们举例来看：

北京中关村南大街9号2018室XXXX公司
北京市海淀区理工科技大厦2018室XXXX公司
北京市海淀区中关村南大街9号理工科技大厦2018室XXXX公司（最完整）
。。。。

加上内部地址就会有更多的不同写法，比如小区内部地址：
XX小区5号楼1单元902室
XX小区5-1-902

学校内部地址：
XX大学办公1号楼招生办公室
XX大学学生宿舍北区5号楼621室
XX大学外语学院252信箱

关于内部地址的混乱，此处放下不表，因为跟上面的议题有些偏题，毕竟一般来说，如果某小区可以送到，就一般不存在说小区内的某几栋楼送、某几栋楼不送的BT局面。

还说外部地址的不同写法问题，如果同一个地方都有这么多的写法，无疑会对我们的地名分析造成很大的阻碍。地名分析计划几乎搁浅了。

我们想到了另一个东西，那就是邮局的邮政编码。我们记忆中，某一个区域会有一个独立的邮政编码，邮局依据邮政编码可以使用自动分拣机，快速分流信件。

可事实上情况更糟，邮政编码的几个问题：

1）分布不均：某些地区邮政编码资源丰富，比如北京（10开头，后面有四位编码空间）。某些地区邮政编码资源稀缺，比如广东东莞（他们只有100个可用编码空间。因此他们居然在6位邮编之外，另设了东莞本地专有编码，可谓无奈的创举）

2）宣传不够、书写混乱：大部分地区对邮编的宣传力度还是不足的，很多人不知道本地区的准确6位数邮编。大多数人在书写邮编时其实只写对了前四位，后两位统一写零，这样白白浪费了两位编码空间，前面四位邮编一般只能精确到地市一级。

3）邮编的分布和行政区划有混乱的地方：我们发现邮编的分布和行政区划不必然重合，跨区县很平常，跨省的邮编也存在。而且分布也出现不少混乱，存在一些邮编在城北地区和城南地区同时使用的情况，在地图上面看位置悬殊很夸张，很奇怪这些邮编是怎么编出来的。

4）各快递公司内部的投递段划分不尽相同，邮政编码的初衷当然是更多的考虑了邮政投递的具体需要，邮政的投递段划分跟各快递公司的划分多有不同的地方。这样，使用同一个邮编的地区里，在快递公司这里就可能出现某些地区可送，某些地区不可送的情况。这第四条很致命。

说到最后，问题又回到原点：地名分析。
任何一个计算机程序要实现100%自动化只在理想情况中可行，因此我们不追求100%自动化，我们想实现一个在大多数时候（比如90%以上）都能自动判定的解决方案。

首先我们来分析一下送货范围的定义和地址之间的关系。

在城市之外的农村，完整的地址一般会按照行政区划关系来书写，比如“XX县XX乡（镇）XX村X号”。这样的地址结构属于树形结构，事先准备好数据，判定工作不会很困难。（当然数据的准备工作量是很大的。）

对于农村的送货范围定义，也可以考虑以树型的方式定义。比如：
（1）XX县：a.不配送，b.可配送，c.可配送但不包括子级（即只送城关镇）
（2）XX乡（镇）：a.不配送，b.可配送，c.可配送但不包括子级（即只送乡镇政府所在地）
（3）XX村：a.不配送，b.可配送
这样的数据结构可以较好的定义农村区域的送货范围。

目前来说，快递公司的多数业务在城区，农村的快递业务几乎还处于试点阶段，多数县乡村是无法配送的，则直接标记父级节点为a，即可完成整个县或整个乡镇的定义。配置过程并不算复杂，而且对于将来的业务扩展也做好了准备。

对于城市，问题就较为复杂了。城市里地址一般以街道门牌体系来书写，比如先写“中关村南大街9号”，然后写建筑物、小区、校园名称，最后是内部地址（大厦的2018室、小区的5号楼1单元902室、学校里的院系、宿舍楼等）。

城区的送货范围定义方式，我想应该有两种：

一种也按行政区划的体系做树形的数据结构，比如：
（1）XX区：a.不配送，b.可配送
（2）XX街道：a.不配送，b.可配送
（3）XX社区：a.不配送，b.可配送
（根据几个大城市的行政区划情况看，细致到社区层面已经满足需求了。）
树形结构对于城市来说，并不算很适合，城市是快递公司的主营业区域，这样做定义显然比较麻烦。当然这也不失为一个还算说的过去的选择。

另一种，则是更为直观的，结合地图，按照区域分布的定义，比如北京市：
（1）先在地图上沿北五环、东五环、南五环、西五环画出一个封闭多边形，定义该多边形内部为可送范围；
（2）然后如果个别地方无法配送，可以再将该区域画一个封闭多边形，定义该区域为不可送范围；
如果这个个别地方不是很大，也可以结合第一种方案同时使用，附加上XX社区不配送的定义。

这两种方案不管是哪一种定义方式都存在一个共同的问题：

街道是线性的分布，而无论是第一方案中的社区，还是第二方案中的多边形，都是区域的分布。这样就需要将形如“中关村南大街9号”这样的地址，转为“北京理工社区”或者地理坐标。

这样后续问题也不少，比如中关村南大街这条长线分属多个社区，坐标确定对于这条线来说还得区分门牌号。
（其实城市里的门牌号也是个无比头疼的问题，比如门牌号的“知名度”“稳定性”都很差）
但不管怎样，问题还不算彻底没救，还是有了一个不算太坏的解决方案。

颜色管理=辅助属性管理？

2008-03-13T02:20:00Z

谁说色差一定要使用辅助属性管理？
做瓷砖行业的客户可要注意了，由于瓷砖烧制的工艺特殊性，每批瓷砖的色彩比一定一样，都会在烧制后根据色卡比对指定色号。这样就造成同一商品的色号很多，需要在销售过程中指定。
客户原来使用辅助属性管理，我认为不合理，由于其色号经常变化，可视其为“批号”，那么给出一个建议是：使用“色号+自定义的序号”作为商品的“批号”录入系统，这样问题迎刃而解。

是谁在看不起进销存？

2008-03-12T02:29:00Z

看到这个标题，想起自己作为客户的年代，对于进销存软件的弱视。现在如何启动商贸版这个“类进销存”软件市场呢。

不知从哪一天开始，进销存这三个字算是彻底消失了。消失得这样迅速，消失得这样坚决，消失得又是这样的无奈。是谁把进销存无情地扔进了历史的垃圾堆？

我们曾有响当当的金蝶进销存，用友进销存，还有很多现在已经变得默默无闻可当年也是名声在外的诸多国产名牌进销存；进入中国的洋进销存叫作Distribution, 您还记得佛氏吗？您还记得达易吗？它们中的相当一部分现如今也已经从哪来回哪去了。俱往矣。

曾经的进销存之父金蝶用友们今天走哪儿脖子上都挂着一块大牌子，上面明晃晃的三个英文单词ERP，手里的小喇叭不断地重复着“我们不是进销存，我们不是进销存”，惟恐别人一不小心提及他们那段进销存的过去。是谁让进销存们如此自卑？

是从来就对国产品牌不屑一顾的洋SAP们吗？对于心胸宽广的中国软件厂商老板来说，这点不愉快还不至于承受不起，真正让他们承受不起的是来自于潜在用户的声音：“金蝶？财务软件，就是一进销存，我们是制造厂”。用户的态度很明确，制造厂是不能用进销存的。

是谁在看不起进销存？是我们的上帝用户在看不起进销存。上帝啊，您能给我一个看不起进销存的理由吗？上帝不耐烦地说：“我不是跟你说过了吗，我们是制造厂，制造厂的重点是什么？是计划，是排产，是能力！”。在如此高级的词汇面前，进销存三个字显得那么的苍白，那么的无力，那么的可怜！

一位ERP售前顾问跟我说，面对这样的上帝，他会投其所好，多多地给他SHOW产品的APS模块，一把一把的新名词，五颜六色的甘特图，唬得他分不清南北，单子也就签下来了；一位ERP实施顾问跟我说，面对这样的上帝，他会要求退出项目组，因为他不想在自己负责的项目上因为客户的无知而担负不成功的黑锅。

买了ERP产品的用户不少，真正使用ERP产品最核心的计划功能的用户则少得可怜，为什么？APICS组织在调查了市场ERP的应用情况后，得出这样的结论：“ERP项目的效果不好，一个重要的原因是基础数据不准确，主要表现在BOM的不准确和库存数据的不准确”。库存数据不准确说明什么？说明进销存没作好。库存数据不准确的影响是什么？了解ERP的地球人都清楚，没有比库存数据不准确对ERP影响更大的了，什么计划排产能力都是空谈。

追大求全，不切实际，还没走稳就想跑，或是谨小慎微，不敢迈步，都是现在用户的写照。让我们看看桑劲松先生所描述的美国的ERP市场情况，看看他们使用ERP的态度：

“在美国的ERP软件市场和中国恰恰相反——大型软件厂商稳扎稳打，无为而治；中小型软件厂商则积极进取，锋芒毕露。企业的产品代码、库存信息、客户信息、应收账款，所有这些数据必须有一套软件来帮助管理，因而小型的初级ERP软件很受欢迎。这类软件包含了总账、应收、应付、库存、采购、销售和简单的MRP模块，严格地讲不能算做ERP软件，有些人干脆把这类软件叫做财务或会计系统。目前美国市场流行的Peach Tree，Quick Books，MAS90，Accpac，SBT，Macola，Syspro等软件均属此类。在美国的软件业界，提到MAS90可谓无人不晓，MAS90在北美拥有7万多家用户。MAS90的核心部分是库存、供销和财务模块，对企业规模在5~30个并发用户的企业非常适用，实施周期在1～2个月左右。

在比我们成熟的美国ERP市场，众多企业选用的仍是会计和进销存系统，是美国的企业比我们的企业业务简单吗？是美国的企业比我们的企业规模都要小吗？是美国的企业都不是制造业吗？我们也发现，好多到中国办厂的国外企业直接带进来了ERP产品，但他们相当多数都还只用进销存部分，IT主管解释说，在我们的进销存系统数据没有达到总部要求的标准之前，总部不会批准我们使用计划等其他模块。

这些企业用进销存原因无他，唯理智耳！这是经历过ERP应用之后的务实选择。“超越ERP，终结ERP，智能ERP， ERP过不过时，ERP实不实时”，面对如此喧嚣的文字概念，ERP巨人SAP公司基于对企业实际应用情况的深切了解，推出一款小型产品SAP Business One。我们在它的界面上看到的都是最熟悉不过的：会计，银行，销售，采购，库存，客户关系，售后服务，以及简单的BOM，简单的生产，简单的MRP。SAP难道不知道现如今的用户眼界之高已然看不起进销存了吗？我没问过SAP。但从这款产品中，我感受到了进销存在SAP眼中的地位。

当初吵着闹着要排产要计划的用户在经过实施应用的洗礼后也归于平静，确切地说是归于冷静，排产和计划功能不但没达到其预期，更多地情况是根本就没有使用起来，进销存数据的精度根本达不到计划排产能力功能运行的要求。当用户冷水浇头后再想回头去落实进销存的时候，已时过境迁，对ERP的负面评价已耗光使用者的激情，结局只能是以文件落实文件，以会议落实会议，悔之晚矣。

在失败后寻求成功，先吃亏再醒悟，是一种活法；但我们可不可以不交学费，跨越失败，直接迈向成功, My god ?

广告语赏析与创作

2008-03-11T08:58:00Z

广告语赏析与创作

广告语（也称广告词、广告口号），我们都非常熟悉。它就在我们的生活中，毫不夸张地说，它已经变成我们生活的一部分了。不是吗？

　　“喝了娃哈哈，吃饭就是香！”（儿童乳酸饮料）

　　“早一粒，晚一粒，远离感冒困扰。”（康泰克感冒药）

　　“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香。”（蓝天六必治牙膏） <

　　其实，不光商品有广告语，我们生活的方方面面都有广告语的身影。广州举办九运会，我们到处可以看到：“当好九运东道主，创建文明广州城”。香港回归，有广告语：“香港的明天更美好！”学校教室里，有“好好学习，天天向上”。那天我开车去深圳，在广深高速公路上看到：“回家的感觉真好！请您注意行车安全。”我不是回家，是出家，但看了这句话，感觉也非常好。到了目的的，赶紧上厕所，咦，厕所里也有广告语，叫“来也匆匆，去也冲冲！”

　　这里我们主要谈商业广告语。广告语是什么？它是广告中令人记忆深刻、具有特殊位置、特别重要的一句话或一个短语。广告语在广告中能够起到画龙点睛或是锦上添花的作用。

　　许多优秀产品和著名品牌，就是在拥有一句优秀广告语的广告的伴随下走进人们生活的。人们在得到物质享受的同时，还品味着这个产品的优秀广告和广告语给他们带来的精神美餐。完全可以这样说，优秀的广告语已经形成人类的一座文化宝库，它是人类智慧的结晶。许多精彩的广告语像陈年的老酒，经久流传，回味悠长，令人难忘。

　　“钻石恒久远，一颗永留传。”（戴尔比斯）

　　一位新娘在她的婚礼上，在交换新婚戒指时用这句广告语满怀深情地表达自己对爱情的忠贞。你看看，广告语的力量多大！

　　“味道好极了。”（雀巢咖啡）

　　这是咖啡广告语，但我们说好吃的东西不是也经常这样说吗？

　　“没什么大不了的。”（丰韵丹）

　　这是一种女性丰乳产品的广告语，它充满了语言上的智慧，轻松、文雅、幽默，怎能不让男士传诵?!

怎样创作优秀的广告语呢？

　　首先需要强调的是，广告语不是孤立存在的，更不是漂亮的文字游戏。广告语是广告的一部分，它应该在完善的广告策略指导下，和整个广告一同策划一同创意产生。那些优秀的广告语在现在看起来它可以独立存在、单独使用，但它当初是和它同样优秀的广告经过大规模的广告传播运动以及和它优质的产品一同被消费者接受并喜爱的。如果没有这些，它单独是立不住的，甚至我们听了以后毫无感觉。比如说：“牙好，胃口就好，身体倍儿棒，吃嘛嘛香。”这句话当初如果不是和电视广告连在一起看，我们现在肯定不会觉着它好到哪里去，简直就是一句练贫嘴的话。“让我们做得更好！”（飞利浦广告语），这句话很平实，不华丽，没有我国企业常常想要的大气魄、冲击力，但一经飞利浦嘴里说出来显得那么真实而谦逊，自然又可信，这是因为飞利浦产品始终如一的优良品质在消费者心中所形成了高度可信的联想，广告语才令人信服。如果换一个不知名的企业说“让我们做得更好”，味道就变了。“你本来就不好，你当然要做得更好啦，废话！装什么大尾巴狼！”总之，好的广告语一定要在正确的广告策略指导下，与产品发展阶段、与企业身份相符。

　　我们在大学开展的广告语大赛，主旨是锻炼同学们的智力，还没有必要进行正规全面的广告策划，可以不做那么多，但是思维的过程不能少。我们在进行广告语的创意思维的时候，不要玩文字游戏，不要天马行空胡思乱想，要用正确的思维方法，从整体策略上、从营销传播的目的上、从消费者需求的感受上着眼。下面，我结合实例简要讲一下广告语的创意思维方法，其实这也是广告的创意思考方法。

　　创作广告语应该从以下三个层面思考和入手，这是思维的路径，而不是去想广告语有多少种类：

　　１．产品层面。即产品有哪些优点、特点。

　　２．消费者层面。即消费者在消费这类产品时，有哪些尚未满足的需求（包括生理的心理的情感的和社会的），他们所关注所偏爱的是什么，在消费时遇到了什么困惑和问题。

３．市场层面，也可以称为竞争环境层面。就是说，市场有哪些空白点，竞争对手在做什么说什么，有什么薄弱点，我们可以做什么。

下面我用广告语实例来分别解析：

　　１．产品层面

　　有一种很好吃的巧克力豆——Ｍ&Ｍ巧克力豆，相信很多人都吃过。在２０世纪４０年代，有一著名的广告人Ｒ·雷斯，他接到这个产品后，马上发现这是在当时第一种用糖衣裹着的巧克力，于是“只溶在口，不溶在手”的广告语脱口而出，一直流传至今。这句只用了１０分钟就创作出的广告语就是从产品中提炼出的，这八个字使产品特点一下跳了出来，非常具体有用。既和同类产品产生了差异，又事关消费者的利益——不粘手，言外之意说其它巧克力拿在手里是粘糊糊的。这个广告人Ｒ·雷斯就是“独特的销售主张”学派的首创者。

　　“独特的销售主张”（USP）是广告发展历史上最早提出的一个具有广泛深远影响的广告创意理论，它的意思是说：一个广告中必须包含一个向消费者提出的销售主张，这个主张要具备三个要点：一是利益承诺，强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益；二是独特，这是竞争对手无法提出或没有提出的；三是强而有力，要做到集中，是消费者很关注的。请看Ｒ·雷斯给我们举的一个实例：

　　李德林漱口药水——“消除口臭！”直接！简洁！有力！消除口臭就是消费者使用漱口水想得到的利益。这个广告主张持续使用了32年，为厂家带来了巨大的利润。

　　现在各类产品同质化现象非常严重，产品的优点特点已经被广告人挖掘一空，怎么办？有一条暗藏机锋、铤而走险的路。广告上的“科学派”鼻祖霍普金斯为喜立滋啤酒提炼的广告语竟然是“喜立滋啤酒是经过蒸汽消毒的！”懂得啤酒生产的人都知道，其实所有啤酒品牌的啤酒瓶都是经过蒸汽消毒的。事实是次要的，重要的是别人从来没这样说过！现在喜立滋抢先说出来了，效果不同凡响。弦外之音是，其它厂家的啤酒瓶没有经过蒸汽消毒！为此，喜立滋啤酒由原来的第5位跃升为第一品牌。

产品高度同质化，该说的人家都说了，表面的能够检测能够比较的优点特点说完了，还有办法吗？有。我们可以寻找潜在的优势、潜在的标准。这种标准就藏在消费者心里，我们称它为“黄金标准”。黄金标准是消费者想要的最理想的东西，它是事实上的产品永远也达不到的，谁占据了它，谁就成为了具有黄金标准的品牌，这对于挑战者来说是刀枪不入的。

　　例如：“华伦西那”浓缩橙汁说“要么喝鲜榨橙汁，要么喝华伦西那”。什么果汁能比鲜榨果汁更好呢？不用说，鲜榨果汁就是黄金标准。“华伦西那”和鲜榨果汁平起平坐。电视广告上人们戴着眼罩，总是把它与鲜榨果汁搞混。一年之内，“华伦西那”销量翻了一番。同理，美国有一种婴儿速溶奶粉杰贝，它说它的奶粉“酷似母乳”。不多的几个月，就使销量增加了50%。有一个风雨衣品牌格雷特斯，广告语是“就像我们的皮肤一样，无可比拟。”于是，在短短的三年，销量增长了3倍。

　　广告应该追求实效。我们的有些广告空泛无力，没有承诺。下面是我亲身经历过的一个案例。有一种产品——新型晾衣架，产品本身很好，但广告说辞不佳。这种新型晾衣架专门为楼房住户在阳台上晾衣而设计，用电动或手摇，升降随人。每件衣服之间疏密可调且能固定，衣多不挤，风刮不掉。可惜广告没从产品中深入挖掘、细心筛选出一个USP送到消费者的心坎上。这则广告这样说：“××牌晾衣架，我家晾衣真方便。”

　　这不是废话吗？“晾衣架晾衣真方便，吸油烟机一开就没了油烟，洗衣机洗衣真干净，电冰箱一冻就保鲜”──这样的话，我一口气能说出一大堆，有什么用？既没有把产品利益点说透，又没有击中潜在消费者的购买欲望，空泛无力，说了等于没说。“方便”太空泛，用在谁身上都行。难道我们开发新产品、消费者花钱购买东西不是为了方便是找麻烦吗？１“方便面一泡真方便，手机打电话不用线……”我们国内的广告主和广告人低幼的程度由此可见一斑。

一般来说，一种全新的产品为我们寻找切实有效的销售主张提供了许多先天的条件。就是说，USP在新产品中与生俱来，先天就有，就看你的“眼力”如何了。

　　据我初步观察，这种晾衣架至少有两点优势可做USP备选。

　　一是“晾衣不用竹挑，只需轻轻摇一摇”。这句广告语强调晾衣架省力的功效。家庭中洗衣服、晒被褥大多是母亲或妻子的活儿。省力，就是晾衣架实效的承诺，而且是正对特定消费对象需求的承诺，因而它可以潜入目标消费者的心。“真方便”太空洞无物，是隔靴搔痒。这是许多广告的通病。

　　二是“洗衣添帮手，晾衣是游戏”。这个广告语从产品能给原本乏味的家务劳动带来乐趣着眼，突出产品“好玩”的特性，这也是很能吸引人的。“帮手”一添就是两个，一个是晾衣架，再一个就是家中的孩子。“好玩”的晾衣架，一定会吸引孩子来“帮忙”的。在电视广告上，让孩子来升起晾衣架，产品使用简便省力的特点不言自明，很有趣和说服力。

　　遗憾的是，象晾衣架这样假、大、空的广告比比皆是，什么“俞兆林，真厉害！”，“大红鹰，新时代的精神！”不一而足。不知广告主花钱打广告到底想传达什么，想让受众从中得到什么。广告人要善于站在消费者的立场上，说到消费者的心坎上，而那些放之四海而皆准的空话大话假话，消费者听着烦，广告主白扔钱，广告人也实在丢脸。

２．消费者层面

　　要洞察消费者的心，要击中消费者的需求，这个需求决不仅仅是物质的，还包括心理的情感的甚至还包括人生价值的。

　　头皮屑在海飞丝出现之前可不是什么大问题，这时大声叫喊产品去除头皮屑的优点根本没用。那么怎样激起消费者对去除头皮屑的需求呢？海飞丝的广告语这样说：“你不会有第二次机会给人留下第一个印象。。”这句话听起来温文尔雅，其实是恐吓诉求，吓唬你：谁要是不去除他的头皮屑，将断送他的事业！电视广告上，一位酷爱表演的戏剧专业的女生在决定性的入学考试前遭到头皮屑的侵袭。“这回可完了！”这时海飞丝从天而降，拯救了她的事业，改变了她的一生。别说海飞丝不太贵，就是再贵点也得用，多值呀！

　　“为顾客创造价值”这是一家软件企业的广告语，用在这里作注脚非常合适。当一个产品能让消费者感到超值的时候，就肯定会受欢迎。试想，如果海飞丝说如何如何洗得干净会有人理睬它吗？不光海飞丝不说，所有的宝洁公司的洗发用品都不说洗得干净。洗涤用品洗得干净是自不必说的，你只有说出干净之外的价值，才有机会让消费者掏钱包。

　　卡尔戈尼洗碗剂的神奇作用是什么呢？不是干净（注意：肯定得干净！）而是用卡尔戈尼洗碗剂洗得光亮亮的杯子，帮助一位年轻的妇女接近风度翩翩的邻居。它的广告语是：“让你的邻居没话说。”洗碗剂的价值是帮助年轻妇女的增强了自信，扩大了社交。一年之内，销售额增长了19.25%，超过所有的同类产品，尽管后者的广告开支是卡尔戈尼的4倍。

　　德国夹心巧克力糖梦丝丽的销售一度停滞不前，后来他们把广告口号改为：“用我们的巧克力糖招待客人，定会赢得客人的芳心。”于是，它7年中销售增长了83%。

　　对一个产品，消费者真正需要的是什么我们一定要搞清楚。美容化妆品厂说，我们做的是化妆品，销售的是希望；麦当劳从来不认为自己是餐饮业，他说自己是娱乐业，说“我们出售快乐。”

没有把消费者的真正需求搞清楚，不知道自己卖的是什么，“红牛”广告就是典型的一例。红牛广告那句著名的广告语是“渴了，喝红牛；困了，累了，更要喝红牛！”扯着嗓子喊了好几年，销售不见长。

　　“红牛”广告给消费者下了三个“鱼饵”：“渴了，喝红牛；困了，累了，更要喝红牛！”它一下子包揽了消费者最常遇到的“渴”、“困”、“累”三大需求，并坚信，只要这样不停地诱导下去，每当消费者遇到这三方面的问题，就会条件反射式地、不假思索地想到“红牛”。哇！这简直太诱人了。

　　这可能吗？谁会上“红牛”广告的钩？消费者说了：渴了，我首先想到的是矿泉水、纯净水；困了，要么睡觉，要么喝点可乐、咖啡或浓茶提提神儿；累了，赶紧休息，同时可以来点营养品、保健品之类，以免体力透支。这里哪有“红牛”的份儿！如果消费者又渴又困又累呢？可能吗？这不成了野外生存训练了。显然，“红牛”没有找准消费者尚未被满足的、而“红牛”又最擅长满足的需求。

　　在当今市场环境下，消费者的每一个显而易见的需求都早已被众多产品品种和品牌所占据和满足。“红牛”以为自己多功能就一定能讨消费者的喜欢，没想到消费者却不买账，其根本原因是没有搞清红牛最具价值的地方在哪里。

　　“红牛”这种功能性饮料与其他饮料最大的不同是，它不是简单的兴奋剂。它在给人提神醒脑的同时，还提供多种使人快速恢复精力和体能的营养物质。由此看，“红牛”最应该满足的人是：追求卓越、追求成功人，是白领阶层。“红牛”所能提供的最具价值的利益是：时间，效率，超常的工作量，最终带来的是显赫的业绩和引以自豪让自己欣慰的成就感。“红牛”是事业的伴侣，是成功道路上的助力器。这是才其他任何产品所不能单独替代的。

　　广告语的背后是策略，首先要想办法说得对，接下来才是怎样说得好。这是创作广告和广告语应该注意的。

３．市场竞争层面

　　我们把目光放到市场中去，用竞争的观点看看同类产品在做什么说什么，他们的长处短处是什么，我们有哪些机会。

　　在这里，“定位”理论要着重介绍一下。２０世纪７０年代早期，赖兹和屈特提出了另一个重要的营销理论，这就是定位。这个理论说，在消费者在脑海里，各品牌是分类归档的，像一一个个的抽屉。消费者一旦要解决特定的问题或要满足特定的需求时，就会直接想到位于脑海里某个“位置”抽屉里的品牌。营销人员的任务就是，不是改变产品什么，而是在消费者的脑海里为品牌建立一个明确的位置，要使消费者认识到，我们的商品与竞争者有所不同。如果消费者脑海中这个滩头堡建立起来了，那么就是进行了成功的定位，就会有好的收获。这是竞争导向时代颇具威力的营销理论。

　　百事可乐以“新生代饮品”定位与可口可乐竞争，取得了巨大成功。

　　香港“维他奶”原来一直以营养有益健康为广告诉求，广告语是“饮维他奶，更高、更强、更健美！”其定位是健康饮品。斗转星移，它的形象日显陈旧老化，销量连年下降。“维他奶”必须改变老形象老定位，这个难题由香港著名广告女强人——纪文凤女士漂亮地完成了。纪文凤给“维他奶”以新的定位，广告正面强调“解渴”，而把“健康”从侧面带出。这一转变看似平凡，其实是对人的欲求的深刻洞察。因为“渴”比“饥”更强烈难忍耐和急不可耐。电视广告上，一群活泼的青年男女，一边喝着“维他奶”，一边踏歌而行。他们唱到：“今天心里，轻松开朗，点只汽水甘简单……”（粤语）最为出色的是它的广告语——“点只汽水甘简单”（哪像汽水这么简单）。把“维他奶”与汽水为伍，这是定位，但比汽水还有营养，这叫超值，你说绝不绝。“点只汽水甘简单”一时间成为人们流行的“口头禅”。

　　有则寓言说：牛拉着犁，默默地耕耘。一只苍蝇停在牛角上，向路人嚷嚷：“看呀，我在耕田！”

这叫比附。这一招广告人学会了。比附，就是有意与比自己强的更有名气的攀上亲、挂上钩、借上光儿，赫兹出租车公司说“我们是第二，所以更加努力”，它有意和第一造成联系，并指出比第一更加努力。“塞外茅台，宁城老窖”也是比附。

　　台湾“味王”公司的“包种”茶的广告定位策略，是将比附用得巧妙的一例。乌龙茶饮料在众多茶饮料中鹤立鸡群，面对强大的对手，“包种”茶的广告口号是“北包种，南乌龙”，说“包种”是与“乌龙”平起平坐的另一种好茶。它的高明之处是借力使力，“凭空”使自己处在了与“乌龙”对等的位置上，把“乌龙”好不容易建立起来的地位一下了借走了一半儿，“乌龙”干着急没办法。

　　产品的创新，如果能被用来作产品的定位和差异化，那么，这种创新的市场价值就特别大，它不仅为消费者提供了新的利益，同时它还是一件克敌致胜的营销武器。例如：果冻，大家都知道是放到嘴里吃的，可是喜之郎最近出了一种可以吸的果冻，广告语就是：“喜之郎，可以吸的果冻。”产品新鲜、好玩，使自己在其同类产品中一下跳了出来。

　　商品到处充满着同质化，巧克力糖的广告非常难做。当显而易见的、重要的差异点都被说完时，那些次要的特点如果运用好了也同样能为营销出力。杜保罗巧克力说自己是“世界上最长的杏仁巧克力。”这也是定位，也很有效果。“最长的”就是记忆点，就是差异化，而“最长的”又与量大、耐吃这些优点能形成正面联想。

　　以上三方面的创意思路是给大家提供了创意思维的切入点，是方法。在创作时可以分别从每一个方面入手，创作后要从其它两方面检讨审视一下，不要有负面作用。有时你会惊奇地发现，从其它两方面创意思路看，它竟然是意想不到的奇妙。（北京匹夫营销策划有限公司执行总经理张正）

［注：本文是作者在广州多所大学作讲座时的讲稿］

DM是一门艺术

2008-03-11T08:24:00Z

DM是一门艺术

在设计DM时，假若我们事先围绕它的优点考虑得更多一点，将对提高DM的广告效果大有帮助。一般说来，DM的设计制作方法，大致有如下几点：

1、设计人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律，知己知彼，方能百战不殆。

2、爱美之心，人皆有之，故设计要新颖有创意，印刷要精致美观，吸引更多的眼球。

3、DM的设计形式无法则，可视具体情况灵活掌握，自由发挥。出奇制胜是比墨守陈规更让人惊喜。

4、进行设计时，应充分考虑其折叠方法，尺寸大小，实际重量，务求便于邮寄。

5、DM的折叠方法有对折、三折和四折，当然，也可在折叠方法上玩些小花样，比如借鉴中国传统折纸艺术，让人耳目一新，但切记要使接受邮寄者方便拆阅。

6、配图时，多选择与所传递信息有强烈关联性的图案，刺激记忆。

7、不妨考虑色彩的魅力。

8、好的DM莫忘纵深拓展，形成系列，以积累广告资源。

DM就是艺术！在普通消费者的眼里，DM与街头散发的小报没多大区别，印刷粗糙，内容低劣，是一种避之不及的广告垃圾。其实，要想打动并非铁石心肠的消费者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品与垃圾往往一步之隔，要使你的DM成为精品而不是垃圾，就要借助一些有效的广告技巧来提高你的DM效果了。

这些有效的DM广告技巧能使你的DM看起来更美，更加招人喜爱，成为企业与消费者建立良好互动关系的桥梁，它们包括：

1、选定合适的投递对象。

2、设计精美的信封，以美感先声夺人。

3、在信封反面写上主要内容简介，可以提高开阅率。

4、信封上的地址、收信人姓名一定要手写，而且要书写工整。

5、DM最好包括一封给消费者的信函。

6、信函正文抬头写上收件人姓名，使其倍感亲切并有阅读兴趣。

7、正文言辞要恳切、富人情味、热情有礼，使收信人感到亲切。

8、内容要简明，但购买地址和方法必须交代清楚。

9、附上征求意见表或定货单。

10、采用普通函札方式，收件人以为是亲友来信，能提高拆阅率。

11、设计成立体式、系列式以引人注意。

12、设法引导消费者重复阅读DM，甚至当作一件艺术品来收藏。

13、对消费者的反馈意见要及时处理。

14、重复邮寄可加深印象。

15、可视情况需要采用单发式、阶段式或反复式等多种形式进行投递散发。

16、多用询问式DM，因其通常以奖励的方法鼓励消费者回答问题，起到双向沟通的作用，比介绍式DM更能引起消费者的兴趣。

这样，即使消费者暂时没有购买需求，但也不忍心将如此精美的DM丢弃，相反，他会好好收藏，而且对于产品的美好印象会加深，等到下次有这方面需求，我想他首先想到的一定就是你。

尊重每一个人。DM所投递名单来源的选取也要有所技巧。中华民族是一个讲究隐私、尊重私人空间的民族，对于任何一个生活中的不速之客，将面临着被他们列入不受欢迎者的队伍中的危险。假若企业费劲心思创作出来的DM，因为不尊重消费者的隐私权而吃了闭门羹，那么所有的努力，将付之东流。只有充分尊重消费者，处处为消费者着想的企业，才可能赢得他们的认同和好感，进而赢得市场！

DM就是艺术。操作一次DM时，就好象在下一盘棋，在打一次仗……可结合实际情况，或采用单兵作战方式，即以单发式、阶段式或反复式投递散发，或选择立体作战方式，即考虑与电视、广播、报纸等媒体配合使用，将DM的广告效果发挥到最大，使其不断向威力无比的广告主流靠拢，为企业的销售立下汗马功劳。

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