1.     客户资料包括下面几个要点

1）  客户现状 名称 地址 规模 已使用产品

2）  组织结构 客户隐私 各部门关系

3）  竞争对手信息 对手的活动历史 销售人员 姓名 特点 产品的优劣势

4）  客户重要人员的个人信息 喜好 性格 态度

2.     客户软件需求

此需求需要专业技术人员针对性考察。在本章中不做详细介绍，会在后续文章详细介绍

三． 组织结构分析

1）  对客户职能分析 分为使用部门 技术支持部门 财务部门

2）  对客户级别分析 操作层 决策层 管理层（拥有否决权）

3）  客户在采购中的角色分析 发起者 决策者 设计者 评估者 使用者